Manipularea psihologica
Unul dintre elementele
importante ale existentei noastre este Liberul Arbitru (LA). Multi dintre noi
suntem atenti ca prin actiunile noastre sa nu incalcam LA al nimanui, la randul
nostru suntem vigilenti ca sa nu ne fie incalcat LA. Si totusi suntem agresati
zi de zi pe aceasta tema si de cele mai multe ori, prin diverse tehnici de
marketing ni se incalca LA, avand sentimentul cand cumparam ceva ca este
alegerea noastra proprie. Fals! Am sa ies pentru moment din subiectele
ezoterice pt a intra in realul material si cotidian.
Sistemele de vanzari si marketing sunt numeroase, am sa restrang acest mare copac intr-un copacel cu trei mari ramuri: retail (aici ma refer in special la super si hipermarketuri) , vanzari directe B2B (business to business) – in care un producator vinde unui distribuitor, care la randul lui se adreseaza pietii consumatorilor si Multi Level Marketing – produsele vandute direct de catre agenti sau consultanti care va suna pe mobil, sau va bat la usa, sau va contacteaza prin referinte de la prietenii vostrii.
Retail: cei mai multi dintre noi isi petrec ceva timp in supermarketuri pentru a face cumparaturile saptamanii. In primul rand: nu va duceti la cumparaturi daca va este foame, sunteti victime sigure! Banuiesc ca nu o data v-ati trezit acasa cu produse pe care in alte conditii nu le-ati fi cumparat! Cand mergeti la cumparaturi si va este si foame, aveti senzatia ca nu va ajunge magazinul pentru a va satura. La asta contribuie si sistemul in care multe hipermarketuri vand mancare gata facuta: prin mirosul raspandit in tot magazinul, centrii gustativi se excita la maximum. Ati intrat sa cumparati detergent si va treziti cu3 kg
de carne in cos…desi aveti frigiderul plin...
Ce se afla in spatele cortinei: aranjamentul alcatuit din mai multe produse de acelasi fel si marca, puse unul langa altul, pe acelasi raft. Atrage in primul rand privirea (in termini de specialitate se numeste ”facing”) si odata cu asta afirmatia in subconstient: -poate ca am nevoie- sau -arata bine- sau –ce pofta am- desi pana acasa trece pofta...Ca si exercitiu, cand mergeti la cumparaturi si nu sunteti siguri daca chiar aveti sau nu nevoie de acel produs, luati-l din raft si puneti-l in raftul de alaturi cu produse diferite – uitati-va inca o data la el: veti constata ca se goleste de imagine si ramane doar produsul in sine, ”nud”, fara nici o incarcatura. ..in aceste conditii, rupt de stimulul senzorial, acel produs isi va arata valoarea intriseca pentru voi.
Sistemele de vanzari si marketing sunt numeroase, am sa restrang acest mare copac intr-un copacel cu trei mari ramuri: retail (aici ma refer in special la super si hipermarketuri) , vanzari directe B2B (business to business) – in care un producator vinde unui distribuitor, care la randul lui se adreseaza pietii consumatorilor si Multi Level Marketing – produsele vandute direct de catre agenti sau consultanti care va suna pe mobil, sau va bat la usa, sau va contacteaza prin referinte de la prietenii vostrii.
Retail: cei mai multi dintre noi isi petrec ceva timp in supermarketuri pentru a face cumparaturile saptamanii. In primul rand: nu va duceti la cumparaturi daca va este foame, sunteti victime sigure! Banuiesc ca nu o data v-ati trezit acasa cu produse pe care in alte conditii nu le-ati fi cumparat! Cand mergeti la cumparaturi si va este si foame, aveti senzatia ca nu va ajunge magazinul pentru a va satura. La asta contribuie si sistemul in care multe hipermarketuri vand mancare gata facuta: prin mirosul raspandit in tot magazinul, centrii gustativi se excita la maximum. Ati intrat sa cumparati detergent si va treziti cu
Ce se afla in spatele cortinei: aranjamentul alcatuit din mai multe produse de acelasi fel si marca, puse unul langa altul, pe acelasi raft. Atrage in primul rand privirea (in termini de specialitate se numeste ”facing”) si odata cu asta afirmatia in subconstient: -poate ca am nevoie- sau -arata bine- sau –ce pofta am- desi pana acasa trece pofta...Ca si exercitiu, cand mergeti la cumparaturi si nu sunteti siguri daca chiar aveti sau nu nevoie de acel produs, luati-l din raft si puneti-l in raftul de alaturi cu produse diferite – uitati-va inca o data la el: veti constata ca se goleste de imagine si ramane doar produsul in sine, ”nud”, fara nici o incarcatura. ..in aceste conditii, rupt de stimulul senzorial, acel produs isi va arata valoarea intriseca pentru voi.
Unul dintre factorii cheie in marketingul de retail este DECIZIA CUMPARARII SUB IMPULS. Acest sistem se manifesta prin facing sau prin amplasarea de produse complemetare in zona produselor cheie, exemplu: condimente de gratar in zona produselor din carne. Poate ati luat carne ca sa faceti sarmale, dar daca vedeti si condimente de gratar la raft, poate aruncati unul in cos, costa doar 2 lei…– este un exemplu, analizati voi pe viu ce impulsuri va vin. Facing este unul dintre marile secrete ale comertului cu amanuntul, desi aparent este explicabil usor: nu poti pune ulei langa zahar si langa salam – si cu toate acestea alaturarea a mai multor produse de acelasi fel, cu aceeasi eticheta, are efectul mediatiei sau terapiei in grup: multiplica exponential puterea produsului si implicit copleseste mintea in ceea ce priveste decizia de cumparare. Daca vedem 10 fete de ulei X si 3 de ulei Y, vom cumpara din sortimentul X pt ca la nivel de imagine si-a pus amprenta pe imaginea noastra, prin multiplicare.
Cel mai relevant exemplu in aplicatiile cumparaturii sub impuls, il reprezinta rafturile din zona caselor de marcat si promotiile:
- in zona caselor de marcat
gasim guma de mestecat, tigari si racoritoare. Nu discut despre tigari, este
apanajul fumatorilor. Dar imaginati-va zona de guma de mestecat langa…lactate,
sau oriunde doriti…ati mai cumpara guma? Faceti acest exercitiu la cumparaturi.
..
- promotii: intrati in magazine
si privirea va este agresata de preturi rosii: va tenteaza faptul ca este
ieftin, dar utilitatea produsului nu va este clara, cumparati doar pt ca este
MAI IEFTIN. De fapt nu este mai ieftin, este un stoc nevandut, ajuns aproape de
termenul de expirare. Poate fi util, dar la fel de bine decizia de cumparare
poate fi influentata de pret, utilitatea fiind discutabila.
B2B – aici functioneaza multe procedee de a influenta decizia prin incalcarea LA. In general, in spatele cortinei B2B se afla banul...
MLM si asigurari.
Cu siguranta v-au sunat agenti sau consultanti ca sa va vanda un detergent „mai bun“, un produs pentru slabit instant, o asigurare de viata sau pensie privata. Consideram ca ati acceptat intalnirea si stati de vorba. In ambele cazuri (produse sau asigurari) majoritatea training-urilor pe care le primesc agentii, vizeaza un singur lucru: inducerea nevoii prin transmitere subliminala. Cum se face asta?
- un prima practica pe care il face Vanzatorul este fixarea privirii in zona fruntii cumparatorului , acesta avand senzatia ca este privit in ochi. Cei mai multi dintre cei care au fost antrenati in aceste practici nu au habar despre ceea ce este in spate: este transmiterea din chakra
- a doua practica, sistemul repetitiv: acesti vanzatori sunt antrenati sa transmita tot la nivel subliminal, de aceasta data prin cuvinte ( a se intelege prin vibratia cuvantului) mesajul care sa influenteze decizia. Practic: vanzatorul repeta acelasi mesaj de mai multe ori, cu mici modificari in topica frazei. Repetarea obsesiva a aceluiasi mesaj influenteaza mult decizia, de ce: pt ca dupa 3 ori de repetare a aceluiasi mesaj, cel din fata incepe sa creada ca de fapt ceea ce aude sunt gandurile lui. Ultimile 2 repetari le ia de fapt ca si confirmari ale propriilor ganduri, care de fapt au fost induse. In cazul asigurarilor de viata sau a pensiilor private se merge inclusiv pe scenarii pe termen lung, dar neacoperite contractual, cu alte cuvinte promisiuni fara acoperire. (eu unul consider aceasta procedura ca atac psi, plus incalcarea LA)
- o alta prctica des folosita este exemplul personal, gen: -eu beau ceai de buburuze si am slabit 3 kg…- Te gandesti ca daca Y a slabit
Preluare de pe sursa:
