informatia in aceeasi masura. Informatia le permite sa aplice o serie de strategii active de atac-aparare, de negociere, de abordare a anumitor actiuni de conflict sau colaborare. Totul pentru a castiga putere si a controla piata. Informatia a devenit o resursa economica si trebuie tratata ca atare.

Cum se obtin informatiile?

Nu exista o reteta miraculoasa, dar intorcandu-ne la Sun Zi si la Arta Razboiului, ne amintim ca acesta vorbea, in ultimul capitol, despre culegerea de informatii mentionand „agentii interiori” sau infiltrati. Nimic mai actual: angajatii infiltrati sunt la mare moda in Romania. Dorinta de a cunoaste, sau propunerile firmelor de detectivi, ii imping pe manageri sa apeleze la astfel de strategii.Vom vedea in continuare daca aceasta recomandare a „Artei razboiului” este intotdeauna solutia castigatoare sau daca, atunci cand vorbim de business, nu ingusteaza orizontul asupra unor solutii cu adevarat castigatoare si nu elimina posibilitatea construirii unor strategii care ar putea aduce mult mai mult succes unei companii decat desuetul „furt” de informatii.
Revening la infiltrarile de angajati, acestea sunt de doua feluri:
a) angajatii infiltrati in propria firma: extremi de folositi mai ales in fabrici si  hipermarketuri, unde furturile sunt mari si este greu de controlat si securizat intreg sistemul. Pentru a rezolva aceasta problema, managerul poate apela la o firma de detectivi. O firma serioasa va face mai intai un audit de risc si va propune managerului mai multe solutii.
O firma fara expertiza va alege calea cea mai simpla: va recomanda angajati infiltrati. Pasul doi, dupa aceasta recomandare, este cautarea „angajatului” care sa corespunda criteriilor. Odata gasit, instruit si testat, acesta  va participa la concurs pentru angajare. Deloc intamplator, va fi angajat imediat de catre manager, dupa care isi incepe munca. In astfel de cazuri, sunt angajati oameni care doresc sa devina detectivi, tineri care inca nu si-au gasit o meserie sau nu si-au facut o specializare.

Noul „angajat” trebuie sa aiba capacitatea de a intelege imediat sistemul, trebuie sa relationeze cu ceilalti colegi, sa fie cooperant si gata sa se implice in orice activitate care ii poate aduce beneficii materiale.Trebuie avuta mare grija ca tocmai acest angajat sa nu isi provoace colegii sa fure, rolul lui fiind doar acela de a furniza informatii despre modalitatile prin care se fura, nu acela de a participa sau de a organiza furturi.
In general, angajatii infiltrati au o singura motivatie: cea materiala. De obicei, acest angajat primeste doua salarii, unul de la firma la care este angajat si unul de la firma de detectivi, de obicei in proportii egale. Onorariul detectivilor corespunde cu salariul pe care angajatul il primeste pentru activitatea sub acoperire.
b) angajati infiltrati in firmele concurente. Aici, nivelul este unul net superior, pentru ca vorbim de personal calificat. Volumul de munca pentru a gasi, instrui si infiltra un astfel de angajat este foarte mare. Cea mai dificila problema este ca cel care face lucrul asta sa nu dea gres.Deconspirarea poate aduce pierderi mai mari companiei care a dorit infiltrarea decat valoarea informatiilor pe care le-ar fi putut obtine.

Se incepe cu studierea atenta a firmei tinta si a posturilor vizate, a politicii de personal practicata de compania respectiva etc. Apoi se cauta, pe site-urile specializate, persoanele cu calificarile cerute si sunt trimise la interviuri. Acesti „candidati” sunt instruiti sa accepte conditii mai grele de munca si salarii mai mici, doar pentru a fi acceptati. Odata acceptat, „calul troian” va fi un coleg si angajat model. De exemplu, un nou arhitect primit in echipa noastra va munci mult, va incerca sa fie placut si sa se integreze perfect postului pentru ca isi ia salariul de la doi angajatori.
Din pacate, echipa pentru care lucreaza va pierde licitatie dupa licitatie in competitie cu firma care l-a infiltrat. Cu siguranta, colegii arhitectului nostru se vor intreba mereu de ce pierd licitatiile, dar niciodata nu isi vor da seama ca motivul este chiar in biroul lor. Este un exemplu simplu, dar daca ne gandim la domenii ca cercetarea, industria automobilelor, IT, presa, un astfel de om bine „pozitionat” poate duce compania in faliment.
Atentie la firmele de recrutare de personal. Aici intalnim o situatie bizara, multi angajati care lucreaza la o firma isi depun CV-rile la firme de recrutare de personal sau pe internet. Firmele de recrutare ii promoveaza de obicei concurentei. Firma care doreste sa angajeze o persoana calificata este bucuroasa ca a angajat un om cu experienta. In multe cazuri, noul angajat ramane si pe statul de plata de la fostul loc de munca, furnizand informatii de la noul lui job.
RECRUTAREA este o forma superioara de obtinere a informatiei din interior, avand acelasi scop ca si infiltrarea angajatilor, dar folosind personalul deja angajat. Este folosita cu precadere in obtinerea de informatii de la firmele concurente. Aceasta activitate se face doar de catre profesionisti; necesita o buna cunoastere a psihologiei umane si o experienta in domeniu. Incepe cu identificarea angajatilor care au acces la informatii si continua apoi cu o temeinica studiere a acestora.
Trebuie sa fie angajati valorosi care au fost destituiti sau care nu au fost promovati pe merit, care au datorii financiare, cheltuitori peste masura, oameni cu probleme personale sau neintegrati sociali etc. Daca in primele cazuri, ambele categorii de angajati infiltrati stiau exact ce fac si isi asumau raspunderea pentru faptele lor, in cazul recrutarii un mic procent din cei recrutati inteleg pentru cine furnizeaza informatiile. Cei care recruteaza pot avea identitati false si pot pretinde ca lucreaza pentru institutii ale statului, organizatii neguvernamentale, fundatii etc. De multe ori, informatiile sunt furnizate fara o motivatie pecuniara, ci din prietenie, laudarosenie sau lipsa de inteligenta.
Morala acestei extrem de scurte incursiuni in lumea „insaiderilor” este una singura: evitati astfel de „practici”, indiferent de cine vi le propune. Daca firma de investigatii la care ati apelat sau consultantul dumneavoastra de risc va recomanda astfel de actiuni, refuzati-le. In primul rand, sunt activitati ILEGALE si in al doilea rand arata limitarea firmei de investigatii sau a dumneavoastra in a obtine informatii. Ca si in cazul filajului, infiltrarea angajatilor este departe de conceptul modern de business intelligence.
Activitatea de business intelligence trebuie sa fie un pilon al afacerilor, cu conditia ca informatiile sa fie rodul inteligentei celui care le obtine, nu a unor practici lipsite de etica.
(Ioan Florin Todea – www.totaltrustinvestigations.com)

preluare de pe sursa